Les 7 étapes pour une animation commerciale réussie
Les animations commerciales sont des évènements, la plupart du temps promotionnels ou de dégustation produit/ présentation de service, souvent organisés sur un point de vente. Elles sont souvent utilisées pour booster les ventes d’une entreprise, promouvoir une gamme, soutenir le lancement d’une nouveauté, dynamiser l’image de marque ou encore fidéliser la clientèle. Cependant, pour qu’une animation commerciale soit efficace, elle doit être bien planifiée et exécutée avec soin. Voici nos 7 étapes à suivre pour une animation commerciale réussie.
Étape 1 : Définir les objectifs de l’animation commerciale
La première étape de la planification d’une animation commerciale est de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre. Car selon l’objectif, la mise en place et la mécanique d’animations seront différentes.
Les objectifs auxquels peut répondre une animation commerciale sont les suivants :
– Objectif de notoriété / d’image de marque
– Dynamiser les ventes d’un produit/ d’une gamme de produit
– Soutenir le lancement d’un nouveau produit/ d’une ouverture de boutique…
– Booster vos ventes en général
– Fidéliser vos clients
– Recruter de nouveaux clients
En définissant clairement vos objectifs, vous pourrez, en tant qu’entreprise, élaborer une stratégie efficace pour atteindre ces objectifs. Fixez-vous des objectifs mesurables et réalistes afin de ne pas décourager vos équipes commerciales.
Étape 2 : Identifier votre public cible
La deuxième étape (et elle est plutôt logique) consiste à identifier votre public cible. Qui sont les personnes que vous voulez atteindre avec votre animation commerciale ? Quels sont leurs besoins, leurs intérêts et leurs préférences ?
Construisez des personas, ce sont des archétypes des personnes qui sont susceptibles d’utiliser votre produit/ service afin de comprendre comment ils vivent et se comportent En comprenant votre public cible, vous pourrez concevoir une animation commerciale qui répond à leurs attentes et leurs besoins et vous serez plus en mesure de suivre correctement la 3ᵉ étape.
Étape 3 : Au bon moment, au bon endroit
Le bon endroit : En physique ou en digital, ou les deux, c’est vous qui choisissez. Essayez de connaitre les habitudes de consommation de votre cible. Si votre cible est votre clientèle, l’évènement commercial dans un lieu privé semble pertinent. Vos clients sentiront un côté privilégié et auront une image favorable de votre entreprise. Si vous avez des objectifs de recrutement ou de notoriété, augmenter la visibilité de votre marque et faire un évènement là où votre cible se rend et vous verra semble plus judicieux.
Le bon moment : C’est la même chose. Selon l’âge ou les CSP, votre cible ne se rend pas sur des points de vente au même moment. Veillez à faire très attention à cela, sinon votre animation commerciale ne sera pas efficiente. De même, il y a des périodes de l’année beaucoup plus calmes. Les jours fériés, le milieu des vacances scolaires… ne sont pas forcément les meilleurs moments pour un évènement commercial. Tout dépend de votre produit/service. Mais cette étape reste cruciale.
Étape 4 : Concevoir la mécanique de l’animation
Quatrième et surement la plus créative des étapes, la conception de l’animation commerciale. Pensez à tous les détails lors de la phase de conception. Quel type d’animation allez-vous organiser ? Il en existe de nombreux types :
– Un challenge commercial pour vos équipes terrain
– Une opération promotionnelle avec des bons de réductions
– Une offre de parrainage client
– Une animation de vos réseaux de distribution
– Un jeu concours
– Une démonstration et/ou dégustation produit en magasin…
Quels cadeaux faire gagner ? Des produits, des coupons de réduction, des goodies de votre entreprise, un gros lot ?
La durée, le type d’animation, le merchandising, les couleurs des PLV, les lots, le ton de l’animation… tout doit être pensé. Tout le dispositif doit correspondre à votre cible, mais également à votre image de marque. Vous n’allez pas proposer une animation avec des énormes bons de réduction si ce n’est pas dans votre stratégie commerciale. Tout comme vous n’allez pas utiliser des couleurs qui ne sont pas dans votre identité visuelle.
Votre mécanique d’animation doit aider à la réalisation de vos objectifs, être en phase avec votre cible, ses intérêts et doit inciter à l’action tout en restant VOUS. En tout cas, petit conseil, la gamification marche toujours et engage beaucoup plus la cible de vos animations, quel que soit le type.
Petit tips: Couplez votre mécanique d’animation commerciale avec des opérations marketing afin d’avoir plus de cohérence et de poids.
Étape 5 : La communication autour de l’animation
La communication est un élément essentiel pour garantir le succès de votre animation commerciale. Elle permettra à votre cible de savoir que vous organisez un évènement et attirera aussi la curiosité d’autres prospects auxquels vous n’avez peut-être pas pensé. Voici nos conseils pour communiquer de manière impactante et efficace.
Tips 1 : Utilisez des canaux de communication variés
Il existe de nombreux canaux de communication, de masse, en one-to-one, plus ou moins couteux. Quelques exemples ci-dessous:
– De masse : Emailing, réseaux sociaux, flyers, radio, média traditionnels (télévision, presse…)
– One to one : Emailing via une liste de contacts, publipostage, média tactiques…
Nous vous conseillons de multiplier les canaux de communication pour être sur que votre cible soit bien au parfum de votre opération commerciale.
Tips 2 : Un message de communication unique
Gardez un seul message de communication pour tous vos canaux. Ce message doit être clair, concis et attrayant pour engager votre cible.
Tips 3 : Communiquez tout le temps
Communiquer en amont, durant et en aval de votre évènement. Chaque étape de communication répond à divers objectifs :
– Avant : Vous faites savoir la date, le lieu et attirer votre cible à vous rencontrer
– Pendant : Vous faites part de votre mécanique d’animations et engager encore plus de participants
– Après : Vous faites la promotion de votre animation, de ses résultats et montrer votre dynamisme en tant que marque
Étape 6 : Mettre à disposition des outils d’aide à la vente
Pour vous assurer que vos équipes terrains soient au courant de l’animation et des objectifs de celle-ci, leur mettre des outils de formation ou d’aide à la vente ne leur sera que bénéfique. Parmi des outils d’aide à la vente, on peut retrouver :
– Une formation produit sur le produit à pousser (nouveauté, gamme)
– Un challenge d’incentive et de gains à remporter
– Un goodies d’information sur la PLV, le discours de vente… de l’animation
– Un uniforme spécifique à l’animation
– Un fortune cookie qui leur explique la mécanique d’animation 😉
Ces outils peuvent être développés avec les équipes formation et les équipes marketing afin d’avoir une vision unique et alignée des objectifs de l’animation.
Des équipes formées et motivées, c’est la clé du succès !
Étape 7 : Mesurer les résultats et analyser la performance
Une fois votre évènement terminé, il est primordial de mesurer les résultats, pour savoir si vous avez atteint les objectifs définis préalablement.
Vous pouvez utiliser des indicateurs tels que le nombre de participants, le taux de conversion et ainsi calculer un ROI. Le plus simple étant d’intégrer une donnée tangible telle que la récolte d’adresse mail, le nombre de scans de QR codes…
Calculer un ROI ne signifie pas seulement calculer les ventes que votre évènement a générées / le montant dépensé. Car par exemple, si vous avez rencontré de nouveaux prospects qui convertiront en clients plus tard, ils ne seront pas considérés comme des conversions directes à votre animation, mais pourtant, c’est votre animation commerciale qui leur aura fait connaître votre marque, vos produits…
Des feedbacks quantitatifs et qualitatifs sont pertinents à récolter. Cette étape d’analyse est cruciale, car elle permet de comprendre ce qui a bien fonctionné et ce qui doit être amélioré pour votre prochaine animation commerciale.
Voilà, vous êtes prêts à développer une opération commerciale avec un succès assuré. Si jamais vous cherchez un petit outil pour animer vos animations commerciales, on en connait un Français, ludique et efficace.