Les actions Trade marketing : comment entretenir de bonnes relations avec vos revendeurs

Au cours des dernières années, la dynamique entre fournisseurs et distributeurs a évolué pour privilégier une approche axée sur le partenariat. Ils sont les intermédiaires entre votre marque et les consommateurs finaux, et une relation solide avec eux peut faire la différence entre un produit qui se vend et un produit qui reste en rayon. C’est dans ce contexte que les actions trade marketing s’impose comme une pratique clé, invitant les entreprises à redéfinir leurs relations avec leurs distributeurs. Dans cet article, découvrez ce qu’est le trade marketing, ses enjeux majeurs, et comment cette stratégie peut renforcer vos relations partenaires tout en boostant votre visibilité en ligne et optimisant votre stratégie marketing.

 

Qu’est-ce que le trade marketing ?

Le Trade Marketing est une stratégie marketing utilisée par les marques, qui met l’accent sur le point de vente et encourage ainsi l’achat. Cette stratégie ne dépend pas uniquement de la marque, mais également du distributeurs qui commercialise les produits.

Définition et principes de base

Le trade marketing est une stratégie marketing B2B (business-to-business) qui vise à optimiser la collaboration entre une marque et ses distributeurs ou revendeurs. Contrairement au marketing traditionnel qui cible directement le consommateur final, le trade marketing se concentre sur les partenaires commerciaux pour maximiser les ventes en magasin.

Le mot peut être le plus important de cette définition est partenariat, car le principe est bel et bien un lien entre la marque et son distributeur.

 

Objectifs principaux du trade marketing

Du point de vue de la marque qui souhaite commercialiser ses produits chez un distributeur, les principaux objectifs sont les suivants :

– L’augmentation de la visibilité des produits dans les points de vente. En effet, une stratégie trade marketing bien pensée favorise un meilleur positionnement des produits en points de vente et ainsi une meilleure visibilité.

– La création d’une préférence pour votre marque parmi les revendeurs. Si l’entreprise entretient de bonnes relations avec ses revendeurs, que le produit plait aux revendeurs, ces derniers vont petit à petit avoir une préférence pour les produits de votre marque.

– L’optimisation de la rotation des stocks pour assurer une distribution fluide.

 

Exemples d’actions Trade marketing

Les actions trade marketing les plus classiques pour des entreprises sont :

– Les promotions en magasin, peut être la plus classique mais qui plait beaucoup aux consommateurs finaux

– L‘organisation d’évènements pour les distributeurs : Certaines marques se déplacent chez leurs distributeurs pour mettre en avant de nouveaux produits ce qui permet de faire découvrir, séduire et entretenir les relations avec les distributeurs

– Des formations produits pour former au mieux les forces de ventes sur les caractéristiques de vos produits.

– Des campagnes de co-marketing, que l’on retrouve beaucoup chez les distributeurs de produits de beauté.

 

Pourquoi améliorer les relations avec vos revendeurs est crucial ?

Le rôle de vos fournisseurs est essentiel pour mener à bien des actions de trade marketing, et donc la relation que vous entretenez avec eux est au cœur de la stratégie.

Importance stratégique des revendeurs

Vos revendeurs sont vos ambassadeurs sur le terrain. En effet, ils sont en contact direct avec la clientèle, et ils influencent directement les décisions d’achat des clients grâce à leur manière de présenter et de promouvoir vos produits. Une relation de confiance et de partenariat peut transformer ces points de vente en véritables alliés. Une bonne formation de vos revendeurs, une motivation constante (qui peut se développer grâce à un système de concours, de récompenses) sont des leviers importants à actionner.

Avantages d’une bonne collaboration

Une bonne relation entre distributeurs et marque comporte de nombreux avantages :

– Meilleure mise en avant des produits : Les revendeurs priorisent souvent les marques avec lesquelles ils ont une bonne relation lors du processus d’achat et même dans la mise en place (merchandising) d’une boutique

– Fidélisation à long terme : Une collaboration réussie réduit les risques de changement de fournisseurs. Et nous savons que pour les marques comme pour les distributeurs, rechercher de nouveaux partenaires rend du temps. Construire une relation de confiance et de fidélisation permet d’atteindre vos objectifs à long terme plus sereinement.

– Amélioration des performances en magasin : Les revendeurs bien formés et motivés sont plus efficaces pour vendre vos produits.

 

Quelles actions Trade marketing pour entretenir les relations avec vos revendeurs ?

Le trade marketing et les relations avec vos fournisseurs sont cruciales pour réussir votre stratégie. Mais comment avoir de bonnes relations avec ses revendeurs ?

Créez des outils de support adaptés

Des supports adaptés à vos revendeurs est essentiel pour que ceux-ci soient bien formés. Parmi les actions trade marketing, on retrouve :

– Fournir des supports de vente efficaces :La formation est un levier essentiel pour que vos produits soient bien référencés et vendus. Les fiches produits, vidéos explicatives et guides d’utilisation sont des outils essentiels pour aider vos revendeurs à mieux connaître et vendre vos produits. Plus vos partenaires seront bien informés, plus ils pourront convaincre les clients finaux.

– Investir dans la formation: Organisez des sessions de formation régulières pour vos revendeurs. Une équipe bien formée est une équipe confiante, capable de mieux répondre aux attentes des consommateurs. Certaines entreprises organisent des séminaires de formation à chaque fois qu’un nouveau produit sort afin que les équipes de ventes soient les mieux formées. De plus, les équipes de vente vont sentir un sentiment d’appartenance à votre marque, dans une certaine mesure, ce qui va améliorer leurs motivations.

– Offrir un accompagnement personnalisé: Prenez le temps de comprendre les besoins spécifiques de chaque revendeur. Cela peut inclure des analyses de leur clientèle locale ou des conseils pour optimiser leurs vitrines. Chaque point de vente est différent d’un autre.

 

Lancez des initiatives de motivation

Pour motiver les équipes de vente de vos revendeurs, divers possibilités d’actions trade marketing s’offrent à vous:

– Des programmes de récompenses: Mettez en place des concours ou des systèmes de bonus pour les revendeurs atteignant certains objectifs de vente. Cela les incitera à prioriser votre marque.

– Actions de co-branding: Collaborer sur des campagnes publicitaires ou des promotions conjointes peut renforcer le lien entre votre marque et vos revendeurs tout en attirant les clients. Comme précédemment mentionné, les distributeurs de beauté et les marques se cosmétiques ont beaucoup recours à des actions de co-branding.

– Invitations à des événements exclusifs: Organisez des événements comme des séminaires, conférences ou journées portes ouvertes pour impliquer vos partenaires dans l’évolution de votre entreprise.

Assurez une communication transparente

Une relation saine entre partenaires commerciaux doit se baser sur la transparence et la confiance.  Pour établir une relation de confiance, il est essentiel de :

– Partager les informations clés Informez régulièrement vos revendeurs des nouvelles tendances, des innovations produit, ou des changements stratégiques. Cela les aide à se sentir inclus dans votre vision globale.

– Mettre en place un canal de feedback Donnez à vos revendeurs la possibilité de partager leurs idées et préoccupations. Un dialogue ouvert peut révéler des opportunités ou résoudre des problèmes avant qu’ils ne deviennent critiques. Vos partenaires se sentiront davantage écoutés et pris en compte.

– Résoudre proactivement les conflits Les désaccords peuvent survenir, mais ils ne doivent pas nuire à votre relation. Résolvez les différends rapidement et équitablement pour maintenir la confiance.

 

Les actions trade marketing sont bien plus qu’un simple ensemble de tactiques commerciales. Elles représentent une véritable stratégie relationnelle visant à consolider le partenariat entre votre marque et vos revendeurs. En investissant dans des outils de support, des initiatives de motivation et une communication efficace, vous pouvez transformer ces relations en un véritable levier de croissance pour votre entreprise. N’oubliez pas que dans un marché compétitif, ce sont souvent les relations humaines qui font la différence. L’humain reste au cœur du trade marketing, l’important étant d’avoir des bonnes relations, mais honnêtes. Prenez le temps de bâtir des relations solides avec vos revendeurs, et vous verrez vos produits non seulement mieux vendus, mais également mieux représentés auprès de vos clients finaux. Une de nos actions trade marketing favorite c’est bien entendu les fortune cookies. Nos biscuits peuvent utilisés comme outil de formation lors d’un séminaire,  cadeaux de récompenses… A vous de choisir. Et des biscuits, cela fait toujours plaisir.